¿Qué pasaría si los meteorólogos sólo usaran la ciencia la mitad de las veces cuando pronostican el tiempo? No hace tanto, la gente pronosticaba el tiempo simplemente mirando al cielo, examinando pistas como el viento o la cantidad de nubes y cruzando los dedos. Hoy en día, el pronóstico del tiempo utiliza una ciencia sofisticada y una tecnología muy avanzada, y confiamos en ella cada día. Pero imagine que los meteorólogos se basaran en sus instintos para completar sus pronósticos.

Lo mismo ocurre con las previsiones en el mundo de la hotelería. El marketing y el Revenue Management se basan en previsiones precisas de la demanda para planificar las campañas y optimizar los ingresos. Al igual que el pronóstico del tiempo, el pronóstico de ingresos aplica la ciencia, la tecnología y los datos para predecir las condiciones futuras.

Aplicar la ciencia de los ingresos a la previsión

A continuación, se presentan algunas formas de aplicar la ciencia de los ingresos a la previsión de los ingresos totales:

  • Elabore tres tipos de previsiones: de demanda, operacional y financiera. Esto proporcionará una imagen holística de la demanda futura, los ingresos y la rentabilidad en todo el negocio.
  • En la previsión operativa, desglose los ingresos de F&B por día de la semana, tienda, comida, clientes, no alojados vs. alojados y otras variables relevantes.
  • Asegúrese de que los puntos de venta de F&B están haciendo un seguimiento de los rasgos importantes del huésped, como por ejemplo si un huésped está alojado o no en el hotel o si es alérgico a algún alimento, y luego almacene esta información en su CRM (Customer Relationship Management System).
  • Analice el impacto de los diferentes segmentos de mercado y tipos de grupos en los ingresos totales, no sólo en los ingresos de las habitaciones.
  • Identifique las oportunidades para rendir más agresivamente en tiempos de alta demanda y gestionar los costes de forma más eficaz en tiempos de baja demanda para todas las fuentes de ingresos.
  • Automatice la recopilación de datos en todas las fuentes de datos utilizando un lenguaje uniforme, liberando tiempo para más análisis y estrategia, reduciendo los errores y facilitando la previsión de forma frecuente.

Al aplicar la ciencia de los ingresos a la previsión de los ingresos totales, los hoteles se alejan de las intuiciones y las suposiciones para construir estrategias y decisiones basadas en datos en la planificación, el control de costes y las promociones, con el objetivo de impulsar una mayor rentabilidad en todo el hotel y en toda la cartera.

Patricia Diana Jens

Profesora Departamento de Turismo y Marketing. Innovación en Revenue Management, Pricing & Analítica para Hoteles.

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