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La evolución del Revenue Management ha sido uno de los temas más comentados durante el año pasado en el sector hotelero. Las oportunidades de Big Data, las mejoras en tecnología, los métodos de análisis descriptivos y predictivos y el avance de la formación en Revenue Management, entre otros, han provocado un enorme interés del sector hacia esta disciplina.

Al mismo tiempo, las prácticas de Revenue Management están experimentando una evolución importante y muchas organizaciones hoteleras y hoteles independientes son ya conscientes de que una mejora en sus equipos, sus procesos y su tecnología de revenue management para tomar decisiones estratégicas incrementa la rentabilidad a corto y largo plazo.

Desde los inicios del Revenue Management aplicado a hoteles, a principios de los años 90, hasta hoy, la evolución del puesto y las funciones del Revenue Manager ha sido impresionante. Hace años era muy difícil encontrar en la estructura organizativa de una cadena hotelera o de un hotel independiente el departamento o el puesto de Revenue Management. En el mejor de los casos, las funciones de Revenue Management se realizaban por parte del jefe de recepción, jefe de reservas o incluso el director general. Dichas funciones eran principalmente “abrir y cerrar canales” y “subir y bajar precios”, entre todas las demás funciones inherentes al puesto “oficial”; es decir, funciones principalmente operativas con poco peso estratégico.

Hoy en día encontramos diversas formas de estructurar la función de Revenue Management dentro de las organizaciones. Los hoteles independientes más innovadores suelen contar ya con un Revenue Manager en el hotel responsable como mínimo de los ingresos generados por alojamiento, aunque hay otros que van mas allá aplicando Total Hotel Revenue Management para gestionar los ingresos de salas de reuniones y eventos. Normalmente reportan directamente a Dirección General y trabajan en estrecha colaboración con el departamento comercial, marketing, grupos y alojamiento.

En el caso de las cadenas, las estructuras son más complejas, organizando el departamento de Revenue Management en varios niveles, según las dimensiones y necesidades de cada organización: VP de Revenue Management, Director de Revenue Management, Cluster Director of Revenue Management, Revenue Manager, etc.

En todos los casos sin embargo, las funciones de Revenue Management se han vuelto mucho más estratégicas que hace unos años y ello hace que el peso que hoy en día tienen los Revenue Managers en una organización sea cada vez mayor.

Si en un pasado el perfil del Revenue Manager era el de un experto en reservas e informes de excel, hoy en día es (o debería ser) el de un profesional con formación universitaria (normalmente de Máster), experto en análisis de información y tendencias, habituado a utilizar la tecnología más avanzada de manera diaria, con dotes de liderazgo y comunicación y con un conocimiento profundo del sector hotelero. El Revenue Manager no sólo necesita conocer los datos de su hotel, sino los de la competencia, las tendencias macroeconómicas y microeconómicas del mercado, los parámetros de benchmarking para mantener éel posicionamiento estratégico de la compañía y todo ello en un entorno totalmente dinámico en el que lo único que permanece es el cambio.

Afortunadamente, el sector es consciente de que el Revenue Management ha llegado para quedarse y es necesario adaptarse para no perder ventaja competitiva en un mercado tan complejo como el actual.

Patricia Diana Jens
Profesora Departamento de Turismo y Marketing. Innovación en Revenue Management, Pricing & Analítica para Hoteles.

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