El pasado 22 de abril de 2017 se celebró la segunda edición de las Jornadas de Ciencias Económicas y Empresariales de UDIMA. En la mesa redonda titulada “LA INTERNACIONALIZACIÓN COMO ASPECTO DIFERENCIADOR EN LAS EMPRESAS” participaron los profesores Alejandro Molins, Rocío López y Javier Briones. A continuación se resumen la ponencia de Alejandro Molins, Aspectos claves en el diseño de estrategias de internacionalización, que ha sido elaborada por María Teresa Echaburúa Tejería, a quien agradecemos su colaboración.

En España tenemos 2.000.000 de empresas y de eso dos millones menos de 50.000 realizan algún tipo de actividad internacional regular. Básicamente nuestro comercio exterior está muy relacionado con la Unión Europea, aproximadamente en un 70% teniendo grandes desafíos en Asia, Africa, América del Norte y Sur donde a nuestras empresas les gustaría trabajar.

 

Las empresas españolas tienen posibilidades de expandirse pero somos pocos y el tamaño suele ser un obstáculo para internacionalizarse. Por otro lado, no todas las empresas deben exportar pero sí todas deben internacionalizarse porque en un mercado global los problemas y las oportunidades son globales y todo lo que aquí no se haga habrá otro país que sí lo hará en nuestro propio mercado surgiendo así una oportunidad para este tercero; en cambio si lo hago bien aquí también lo podré hacer bien en otros mercados.

 

Un buen producto es esencial pero hay que tener en cuenta que un buen producto en nuestro país no quiere decir que sea un buen producto en otros mercados. Por lo tanto, hay que adaptarlo al mercado que queremos llegar mejorando todos los aspectos del mismo como pueden ser la presentación, la comunicación, el embalaje, etc. No tengo que pensar que ese producto lo hago bien sino qué es lo mejor para ese mercado y cómo puede llegar a él.

 

Otro aspecto a tener en cuenta es que hay que superar todas las barreras del comercio internacional, no sólo lo que se paga en aduanas y aranceles sino también todo lo relacionado con homologaciones, certificaciones, estandarizaciones, etc. Algunas de estas barreras con los años irán desapareciendo pero otras tenderán a crecer ya que se va a trabajar en un entorno internacional que va a estar de forma más regulada.

 

Uno de los problemas que tienen las empresas españolas para salir al exterior es el desconocimiento de los mercados internacionales donde se dispone de mucha información pero conocemos poco dónde vender, a quién vender, con quien trabajar, etc. También tenemos el problema de la financiación que es más bien escasa y donde las entidades financieras son poco dados a financiar este tipo de operaciones y más si cabe cuando hablamos de pequeñas y medianas empresas. También hay que tener en cuenta que este tipo de empresas no disponen ni de tiempo ni recursos para trabajar fuera.

 

Existe un gran desconocimiento por parte de las empresas del apoyo tanto nacional como internacional que existe a nivel de ayudas, colaboración de las instituciones, etc. Una ventaja de internacionalizarse es la diversificación de la cartera de clientes. Tal vez no aumenten los resultados económicos pero el hecho de vender en más sitios hace que no pongamos los” huevos en la misma cesta.”

 

También las empresas que se internacionalizan mejoran su actividad interna ya que tienen más información, más conocimientos y eso les permite trabajar mejor ya que conocen la parte del negocio que les resulta más rentable.

 

Forma de trabajar de nuestras empresas es de forma pasiva, es decir, se trabaja con agentes y distribuidores. Esto hace que muchas empresas tengan poco conocimiento de los mercados exteriores cuando la venta se efectúa de esta manera y lo que interesa es conocer el mercado final de destino para conocer las necesidades de los clientes e ir adaptándose a los cambios que vayan surgiendo.

 

Hay que diseñar las áreas geográficas más interesantes empezando por mercados más cercanos como serían los de la UE donde son mercados más conocidos; a pesar de la competencia vemos que tenemos posibilidad de entrar. Muy importante elegir bien porque no hay segundas oportunidades.

 

Evidentemente nos gustaría trabajar en países como China, EUU, Rusia pero el perfil de nuestras empresas mayormente pequeñas con un tamaño medio de 9 trabajadores hace que no siempre sea posible además la parte económica pesa mucho. Son mercados muy abiertos, muy competitivos y hay que ser el mejor en tu actividad.

 

También hay que evitar abarcar muchas zonas a la vez porque no tenemos ni medios, ni recursos, ni tiempo para tratar de forma correcta varios mercados a la vez.

Uno de los planteamientos que hay que hacerse cuando se quiere internacionalizar sería el modelo tradicional DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) para saber cómo nos vamos a colocar en ese mercado, qué es lo que hago mejor y qué es lo que puedo llegar a conseguir en ese mercado exterior.

 

Es necesario hacer un estudio de mercado pero los costes son elevados (hablamos de unos 40.000€). Podemos buscar en las redes, donde se encuentra mucha información pero normalmente no es la más adecuada y por eso hay que recurrir a profesionales para que nos den este servicio.

 

RECUERDA:

  • ¿Formas para salir fuera? Hay muchas: ferias, seminarios, visitas,… pero hay que elegir bien porque algunas son muy caras y exigen una preparación exhaustiva.
  • Socios: hay que pensar si nos va a interesar algún socio local teniendo en cuenta que cada socio tiene su propio perfil.
  • Cuestiones legales: son determinantes en nuestra estrategia. En todos los países hay un marco legal aplicable y debemos saber cómo funciona.
  • Calidad: debemos mejorar el producto al máximo para ser competitivo y ser los mejores en el mercado internacional.
  • Finalmente, un aspecto fundamental es diseñar la estrategia con la que vamos afrontar el proceso de internacionalización. A veces es costoso a corto plazo, pero hay que plantearse como objetivo a largo plazo. Además, también hay que considerar la logística con sus costes y gestión documental, así como el problema de la divisa con el tipo de cambio.

 

Salomón Aguado Manzanares
Salomón Aguado Manzanares es actuario colegiado y profesor titular del área de economía financiera de la Universidad a Distancia de Madrid en la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales. Es licenciado en Ciencias Actuariales y Financieras por la Universidad Carlos III de Madrid (UC3M) como Premio Nacional Fin de Carrera y Doctor Europeo por la Universidad Politécnica de Madrid (UPM) , Cum laude por unanimidad.
Está especializado en economía aplicada y gestión pública. Ha colaborado en proyectos de investigación con el Ministerio de Agricultura, Agroseguro, Enesa y Ceigram sobre gestión de riesgos, diseño y evaluación de seguros agrarios, entre otros. Es evaluador del área de Ciencias Sociales y Jurídicas en la Fundación Madri+d y miembro del Consejo de Estudiantes Universitarios del Estado.