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En un entorno tan competitivo como el actual, los hoteles se est\u00e1n dando cuenta de los buenos resultados que aportan determinadas pr\u00e1cticas de Revenue Management. Pero, \u00bfcu\u00e1les son las principales preguntas que se tiene que hacer el hotelero para asegurarse de que est\u00e1 aprovechando al m\u00e1ximo la demanda futura y atrayendo al cliente de mayor valor?<\/p>\n
\u00bfTenemos los datos correctos para tomar decisiones?<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n
Cualquier hotelero con conocimientos b\u00e1sicos de Revenue Management sabe que utilizar los datos y analizar la informaci\u00f3n es la mejor manera de determinar las estrategias de marketing y de precios para el futuro. Pero \u00bfse est\u00e1n analizando los datos correctos a pasado y a futuro? Los datos hist\u00f3ricos deber\u00edan incluir como m\u00ednimo las habitaciones ocupadas y la producci\u00f3n diaria por segmento de mercado. Los datos futuros deber\u00edan incluir las habitaciones y la producci\u00f3n reservada por d\u00eda (On The Books) por segmento de mercado para como m\u00ednimo los pr\u00f3ximos 90 d\u00edas. Si estos datos se recogen cada d\u00eda el hotelero podr\u00e1 establecer patrones de reserva por segmento y por d\u00eda de la semana, para poder compararlos luego con los datos hist\u00f3ricos. Si este ejercicio se realiza de manera consistente, los hoteleros podr\u00e1n identificar r\u00e1pidamente cualquier cambio en el pick-up o ritmo de reservas normal para poder establecer estrategias de manera proactiva.<\/p>\n
El primer paso para aplicar Revenue management es la identificaci\u00f3n de la informaci\u00f3n necesaria para tomar decisiones.<\/p>\n
\u00bfC\u00f3mo se est\u00e1n comportando nuestros segmentos de mercado?<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n
La previsi\u00f3n de demanda por segmento de mercado es la base de cualquier estrategia de Revenue Management, incluyendo las diferentes tarifas para cada segmento o tipo de cliente.<\/p>\n
Si consiguen entender cu\u00e1les son los servicios del hotel m\u00e1s demandados por cada segmento, los hoteleros pueden tomar mejores decisiones sobre a qu\u00e9 segmento ofrecer un descuento en desayuno, servicios de spa gratuitos o minibar incluido, por ejemplo, de forma que se pueda generar demanda en un per\u00edodo determinado.<\/p>\n
Algunos segmentos son m\u00e1s sensibles al precio que otros, por lo que reaccionar\u00e1n mejor a promociones con descuentos; otros segmentos son m\u00e1s sensibles a la calidad del producto o a servicios incluidos, con lo que podemos ofrecer upgrades, regalos exclusivos, etc.<\/p>\n
Tener en cuenta esta informaci\u00f3n es fundamental para dirigir los esfuerzos de captaci\u00f3n, generaci\u00f3n y gesti\u00f3n de la demanda de manera eficaz.<\/p>\n
\u00bfSeguro que bajar el precio es una buena estrategia?<\/p>\n<\/li>\n<\/ol>\n
Cuando las previsiones de demanda indican que no se va a llegar a presupuesto, los hoteles normalmente entran en p\u00e1nico: se bajan los precios y se crean nuevas promociones con el objetivo de generar demanda adicional suficiente como para compensar la bajada de ADR (Average Daily Rate). Pero esto no suele pasar. Diversos estudios prueban una y otra vez que bajar precios no suele incrementar el RevPAR (Revenue Per Available Room).<\/p>\n
Para evitar una comercializaci\u00f3n basada \u00fanicamente y exclusivamente en el precio los hoteles tienen que poder diferenciarse de la competencia, adem\u00e1s de mantener sus niveles de servicio y los est\u00e1ndares de su marca o imagen.<\/p>\n
Ser consciente de la sensibilidad al precio de la demanda es fundamental para entender las consecuencias de una bajada de precios. Y ser consciente de las reacciones de los competidores a nuestra bajada de precios tambi\u00e9n es fundamental para evitar un c\u00edrculo vicioso en el que todos vuelven a estar donde al principio, pero con menos facturaci\u00f3n que antes.<\/p>\n
Es vital que los hoteleros se aseguren de que los principios fundamentales de Revenue Management se est\u00e9n aplicando en su hotel: forecasts por segmento de mercado, estrategias de precio diferentes para cada segmento y buenos procesos de an\u00e1lisis para asegurarse de que no se repiten errores anteriores. Una buena estrategia de Revenue Management aplicada de manera consistente genera crecimientos de facturaci\u00f3n sostenidos en el tiempo.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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