<\/p>\n
Casi todos los que nos dedicamos a hoteles conocemos en mayor o menor medida lo que es el Revenue Management. Casi todos hemos o\u00eddo hablar tambi\u00e9n del Yield Management. Y sin embargo, existe una cierta confusi\u00f3n entre estos dos t\u00e9rminos, aunque hoy en d\u00eda se utilizan indistintamente.<\/p>\n
El Yield Management, como \u00abgesti\u00f3n del yield\u00bb (\u00edndice de rentabilidad) fue el precursor del Revenue Management, puesto que es un t\u00e9rmino que se empez\u00f3 a utilizar en las l\u00edneas a\u00e9reas. Se refiere a la optimizaci\u00f3n del yield (ingreso recibido por cada milla volada por pasajero) y del factor de carga (% de plazas vendidas) para conseguir el m\u00e1ximo ingreso posible, centrado principalmente en la gesti\u00f3n t\u00e1ctica de los precios.<\/p>\n
En pura teor\u00eda, el Revenue Management, como \u00abgesti\u00f3n de ingresos\u00bb se aplica al conjunto de estrategias que hacen que los ingresos del hotel se incrementen. Es decir, concierne a todas los elementos que sustentan al Revenue Management (segmentaci\u00f3n, precios, etc.)<\/p>\n
Como vemos, la diferencia entre ambos t\u00e9rminos no constituye una diferencia de concepto, puesto que ambos se refieren a la optimizaci\u00f3n de un inventario fijo; en realidad, hoy en d\u00eda se puede aplicar el t\u00e9rmino Yield Management a hoteles y el t\u00e9rmino Revenue Management a l\u00edneas a\u00e9reas perfectamente, y como tal se viene utilizando en los \u00faltimos a\u00f1os.<\/p>\n
Y dicho esto, \u00bfqu\u00e9 es exactamente el Revenue Management?<\/p>\n
Pues el Revenue Management es una forma de gesti\u00f3n: es decir, implica centrar los esfuerzos diarios en incrementar el RevPAR (principal KPI* del Revenue Management), encontrando el justo equilibrio entre la ocupaci\u00f3n y el precio medio.<\/p>\n
El RevPAR es el Revenue Per Available Room, es decir, el ingreso por habitaci\u00f3n disponible: lo que ingresamos por cada una de nuestras habitaciones una vez que \u00abcerramos\u00bb el hotel, hayamos llenado o no.<\/p>\n
Esta forma de gesti\u00f3n, que parece obvia, en la pr\u00e1ctica no lo es tanto: la mayor\u00eda de los hoteleros est\u00e1n acostumbrados a centrar sus esfuerzos en incrementar la ocupaci\u00f3n, dejando en muchos casos de lado el precio medio. Obviamente habr\u00e1 \u00e9pocas en las que prime el aumento de ocupaci\u00f3n, y otras en las que podemos \u00abapretar\u00bb un poco m\u00e1s con el precio medio, pero el \u00fanico par\u00e1metro que nos indica si estamos ganando m\u00e1s dinero que ayer o que el mes pasado es el RevPAR.<\/p>\n
\u00bfY en qu\u00e9 consiste esta forma de gesti\u00f3n? El Revenue Management es un proceso continuo que se basa principalmente en gestionar nuestro mix de clientes (segmentaci\u00f3n);<\/strong> en establecer una estrategia de precios pensada en el valor a largo plazo (pricing);<\/strong> en conocer las caracter\u00edsticas y estrategias de precios de nuestra competencia (benchmarking<\/strong>); en elaborar una previsi\u00f3n de la demanda para poder anticipar la demanda futura (forecasting<\/strong>) y en establecer una estrategia de venta a trav\u00e9s de los canales de distribuci\u00f3n para optimizar los beneficios (distribuci\u00f3n<\/strong>).<\/p>\n Todo ello con el fin de vender el producto adecuado, al precio adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, a trav\u00e9s del canal adecuado para optimizar los ingresos del hotel.<\/p>\n Como vemos, no se trata simplemente de \u00abcambiar precios\u00bb en los diversos canales de internet, sino de gestionar diversos elementos estrat\u00e9gicos del hotel.<\/p>\n Por desgracia, gran parte del sector todav\u00eda no ve clara la necesidad de una persona dedicada 100% al Revenue Management en el hotel. Muchas veces, los Revenue Managers son jefes de recepci\u00f3n o jefes de reservas con tareas a\u00f1adidas, que dependen en muchos casos del director comercial.<\/p>\n \u00bfCu\u00e1l ser\u00eda la situaci\u00f3n ideal? Pues en primer lugar que el Revenue Manager se denomine as\u00ed y que ejerza las funciones correspondientes a su puesto.<\/p>\n En segundo lugar, es necesaria una dependencia jer\u00e1rquica del Director del Hotel, no del director comercial o similar. \u00bfPor qu\u00e9? Porque en muchos casos los objetivos del director comercial \u00abchocan\u00bb con los objetivos del Revenue Management.<\/p>\n En tercer lugar, el Revenue Management no es un trabajo de una persona, sino de un equipo formado por Direcci\u00f3n, Comercial, Marketing y Recepci\u00f3n pero liderado por el Revenue Manager.<\/p>\n Y en \u00faltimo lugar, pero como elemento m\u00e1s importante, es b\u00e1sico que en el Hotel se implante una Cultura de Revenue Management, implantaci\u00f3n que debe venir desde arriba: la propiedad o la direcci\u00f3n deben conocer el Revenue Management y lo que aporta al hotel para apoyar al equipo en sus decisiones.<\/p>\n En definitiva, aplicar bien el Revenue Management supone una mejora imprescindible hoy en d\u00eda para gestionar un hotel; tenemos que apostar por ello y dedicar los recursos humanos, tecnol\u00f3gicos y financieros para que funcione y podamos optimizar los ingresos de nuestros establecimientos.<\/p>\n * KPI = Key Performance Indicator o indicador clave de desempe\u00f1o.<\/p>\n \n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Casi todos los que nos dedicamos a hoteles conocemos en mayor o menor medida lo que es el Revenue Management. Casi todos hemos o\u00eddo hablar tambi\u00e9n del Yield Management. Y sin embargo, existe una cierta confusi\u00f3n entre estos dos t\u00e9rminos, aunque hoy en d\u00eda se utilizan indistintamente. El Yield Management, como \u00abgesti\u00f3n del yield\u00bb (\u00edndice […]<\/p>\n","protected":false},"author":7,"featured_media":1245,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[67,81,87,97],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/blogs.udima.es\/turismo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1020"}],"collection":[{"href":"https:\/\/blogs.udima.es\/turismo\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/blogs.udima.es\/turismo\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.udima.es\/turismo\/wp-json\/wp\/v2\/users\/7"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.udima.es\/turismo\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1020"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/blogs.udima.es\/turismo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1020\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1318,"href":"https:\/\/blogs.udima.es\/turismo\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1020\/revisions\/1318"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.udima.es\/turismo\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1245"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/blogs.udima.es\/turismo\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1020"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.udima.es\/turismo\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1020"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/blogs.udima.es\/turismo\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1020"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}