En ocasiones, los Directores comerciales y de Marketing nos encontramos con la duda de c\u00f3mo tratar y gestionar a nuestros equipos de ventas para conseguir con\u00a0ellos el equilibrio perfecto, ese equilibrio entre \u201ctratarles suficientemente bien\u201d y a la vez \u201cconseguir buenos resultados\u201d. Tras m\u00e1s de 20 a\u00f1os de experiencia en \u00e1reas comerciales y de Marketing, tengo ya la certeza de que ning\u00fan directivo quiere directamente\u00a0\u201ctratar mal a su equipo\u201d, pero siempre solemos tener el miedo y la duda, acerca de los resultados que vamos a conseguir si no somos lo suficientemente exigentes con nuestros vendedores\u00a0y tambi\u00e9n\u00a0nos preocupa, al mismo tiempo, el clima que vamos a generar en el medio plazo si introducimos un grado de tensi\u00f3n\u00a0excesiva a la red que la haga luchar por sobrevivir (econ\u00f3mica o laboralmente) en lugar de aplicar su esfuerzo en sacar adelante el negocio con dedicaci\u00f3n y sentimiento de pertenencia…nadie dijo que la labor directiva fuera f\u00e1cil.<\/p>\n
Despu\u00e9s de a\u00f1os entre vendedores, voy observando diferencias entre unos y otros, entre aquellos m\u00e1s motivados y aquellos que se sienten permanentemente presionados para alcanzar sus cuotas de ventas, una vez m\u00e1s se cumple que cada persona es un mundo, pero lo que suele coincidir en la mayor\u00eda de los casos, es que, en gran medida, el sentimiento y el grado de motivaci\u00f3n suele estar muy relacionado con el conocimiento del papel que cada uno juega en su organizaci\u00f3n.<\/p>\n
No cabe duda de que hay personas excepcionales por naturaleza, vendedores profesionales y abnegados, con una fuerza de voluntad incre\u00edble, que son capaces de desafiar a todas las leyes del management, conseguir alta motivaci\u00f3n pese a una direcci\u00f3n deficiente o lograr ventas muy por encima de lo razonable pese a las adversidades del mercado, pero teniendo claro que los directivos somos los principales culpables del grado medio de motivaci\u00f3n del equipo, es importante conocer algunas claves que pueden ayudarnos a dirigir equipos de alto rendimiento.<\/p>\n
Si hubiera que elegir un elemento diferencial, personalmente me quedar\u00eda con el grado de implicaci\u00f3n de los comerciales en la definici\u00f3n de objetivos. Tambi\u00e9n pienso que nadie puede motivar a una red de ventas desde un despacho, sin ayudar en el d\u00eda a d\u00eda, sin estar en la calle, sin mantener contacto real con el cliente y sin conocer de primera mano la realidad de nuestros procesos diarios de venta. Pienso que ah\u00ed puede estar la clave, para motivar hay que conocer a las personas de nuestro equipo y la mejor manera creo que es vivir junto a ellos y \u201csufrir\u201d en primera persona, la realidad diaria de las ventas. Debemos ser ayuda para vender m\u00e1s y mejor, no llevar a cabo una direcci\u00f3n comercial basada en el puro control distante de ventas y resultados. Debemos trabajar unidos y alineados entre las funciones de Marketing y Ventas para conseguir dise\u00f1ar campa\u00f1as que ayuden al crecimiento de la compa\u00f1\u00eda, en volumen y rentabilidad, campa\u00f1as que contribuyan al robustecimiento de la marca y a la vez sirvan realmente para generar ventas en cantidad, de calidad y generadoras de clientes fieles . Hace falta tiempo, dedicaci\u00f3n al equipo, comprensi\u00f3n ante cada situaci\u00f3n (el cliente no lo pone f\u00e1cil), flexibilidad, humildad y mucho trabajo diario con los vendedores, s\u00f3lo as\u00ed sabremos su realidad y la mejor forma de motivarles, ya que conoceremos sus inquietudes, sus necesidades y los elementos clave que influyen en su trabajo diario y que les puede impulsar a ser m\u00e1s eficaces y a la vez m\u00e1s eficientes.<\/p>\n
Tengo la suerte de dirigir desde hace 9 a\u00f1os, una red de comerciales de las 19 sucursales de una peque\u00f1a Entidad bancaria. Mis comerciales son todos grandes profesionales, hacen muy bien su trabajo y se les dan especialmente bien las relaciones con los clientes…pero su motivaci\u00f3n aumenta de una manera clara cuando conocen qu\u00e9 es lo que realmente est\u00e1n aportando en la evoluci\u00f3n de su compa\u00f1\u00eda. Un comercial debe conocer lo que contribuye cada cliente en la rentabilidad del negocio, lo que aporta cada venta y lo que gastamos en cada acci\u00f3n de marketing, aunque los intangibles dificulten la cuantificaci\u00f3n exacta de alguna de estas variables. El vendedor no es una m\u00e1quina, es un engranaje en la maquinaria de nuestro negocio y se trata, ciertamente, de un engranaje clave, que funciona mejor si conoce su papel y aportaci\u00f3n dentro de la maquinaria de la compa\u00f1\u00eda, s\u00f3lo as\u00ed adem\u00e1s, tendremos profesionales capaces de aportar creatividad y mejoras.<\/p>\n
Con todo ello, si realmente conseguimos que la informaci\u00f3n fluya y que cada comercial conozca lo que est\u00e1 aportando al grupo en t\u00e9rminos de negocio, tendremos vendedores capaces de aportar creatividad, capaces de influir en la definici\u00f3n de campa\u00f1as de marketing eficaces y de dar su opini\u00f3n (exigente, os lo aseguro, muy exigente) sobre la definici\u00f3n cuantitativa y cualitativa de sus propios objetivos de ventas. Una cosa m\u00e1s, si un comercial ayuda y participa en la definici\u00f3n de los objetivos de ventas, sabiendo realmente el impacto de su trabajo en los resultados, no lo dudemos, tendremos en nuestra Compa\u00f1\u00eda a la red m\u00e1s motivada y orientada a resultados que se puede tener, ya que habremos conseguido que esos objetivos de ventas sean realmente SUS objetivos, con lo que el grado de compromiso aumenta de manera realmente importante. A partir de aqu\u00ed y s\u00f3lo a partir de aqu\u00ed, conociendo la realidad comercial, podremos definir un modelo retributivo que logre la motivaci\u00f3n permanente de nuestros equipos de ventas. Modelos retributivos tan consistentes, como sujetos a adaptaci\u00f3n en funci\u00f3n de los resultados y de la evoluci\u00f3n del grado de motivaci\u00f3n de nuestros equipos de ventas, modelos estables para garantizar cierta estabilidad en la estrategia y orientaci\u00f3n de esfuerzos, pero a la vez sometidos a revisi\u00f3n con periodicidad razonable como para ir adaptando nuestra direcci\u00f3n comercial en funci\u00f3n de la evoluci\u00f3n de resultados.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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