<\/p>\n
Los directivos responsables de redes comerciales, escuchamos con frecuencia y bastante arbitrariedad, comentarios relativos a los mecanismos de incentivaci\u00f3n de nuestros vendedores.<\/p>\n
Dentro del libro de los t\u00f3picos del Management hay mucho escrito, y por ello, cualquier profesional con poca experiencia puede llegar a pronunciarse, sin pudor al respecto, afirmando en ocasiones que \u201clos comerciales s\u00f3lo se mueven por dinero\u201d. La afirmaci\u00f3n es preocupante cuando los due\u00f1os de esa frase tienen algo m\u00e1s de experiencia, y personalmente me parece letal para una compa\u00f1\u00eda, si se trata de ejecutivos con cierta influencia en la direcci\u00f3n de una empresa o en la definici\u00f3n de la estrategia y los valores de un negocio.<\/p>\n
Personalmente pienso que esta afirmaci\u00f3n s\u00f3lo deber\u00eda significar la rendici\u00f3n total ante el intento, tan necesario, de llevar a cabo una pol\u00edtica de incentivaci\u00f3n y motivaci\u00f3n lo suficientemente profesional, planificada y organizada, como para que se trabaje en el \u00e1rea comercial, exprimiendo al m\u00e1ximo, lo primero, las capacidades de sus directivos, que deber\u00edamos siempre trabajar permanentemente y con toda la intensidad posible para que nuestros vendedores se esfuercen y se orienten en el cumplimiento de sus objetivos, m\u00e1s con ilusi\u00f3n o con cierta tensi\u00f3n motivacional, que con una agobiante presi\u00f3n comercial que les impida trabajar verdaderamente motivados.<\/p>\n
La ilusi\u00f3n comercial y la motivaci\u00f3n sacan lo mejor de nuestros vendedores, lo vemos a diario, cierta tensi\u00f3n es sana. Sin embargo, la duda nos puede surgir cuando vemos que el exceso de presi\u00f3n comercial sin medida no suele conseguir malos resultados (eso es verdad, no nos enga\u00f1emos) al menos en el corto plazo, pero luego podremos comprobar c\u00f3mo va convirtiendo a los comerciales en aut\u00e9nticos supervivientes que dedican sus esfuerzos y su trabajo en tratar sobre todo de sobrevivir y de paso hacerlo para sacar el m\u00e1ximo partido personal a sus ventas, m\u00e1s que en aportar resultados a la compa\u00f1\u00eda para la que trabajan y de la que forman parte.<\/p>\n
Pienso que, el que un directivo no sea capaz de motivar, ilusionar, comprometer y gestionar a sus vendedores sin otra herramienta que no sea la econ\u00f3mica, no quita para que no sea una realidad que, los vendedores, pueden y deben ser gestionados a trav\u00e9s de un sistema de incentivos, econ\u00f3micos y emocionales, que saque lo mejor de ellos a base de un correcto y esforzado empe\u00f1o por parte de sus responsables.<\/p>\n
\u00bfEl dinero entonces no motiva?…\u00a1\u00a1\u00a1falso!!!, claro que motiva, mucho, de hecho puede que sea de lo poco indispensable en \u00e1reas comerciales,\u2026aunque la experiencia demuestra que no es suficiente, ya que como todo, este gran elemento motivacional que es el econ\u00f3mico, pienso que debe ser utilizado con cabeza, no aplicando la cabeza para ser \u201cpoco generosos\u201d sino orientando los premios e incentivos a la verdadera consecuci\u00f3n de logros en tiempo y tambi\u00e9n en forma. En este sentido y por optimizar esfuerzos, curiosamente suele ser m\u00e1s productivo emplear recursos en facilitar la venta y dotar a los comerciales de capacidad y herramientas (incluso reduciendo premios econ\u00f3micos ligeramente), que emplear todos los recursos en premiar los resultados. Si es lo \u00fanico que les damos, es hacia lo que se orientar\u00e1n, no lo olvidemos.<\/p>\n
Es importante, para conseguir un grado de motivaci\u00f3n adecuado, que los objetivos sean sencillos, claros, \u00abentendibles\u00bb,\u2026y \u00abconseguibles\u00bb, con esfuerzo pero \u00abconseguibles\u00bb\u2026con mucho, much\u00edsimo esfuerzo si se quiere, pero \u00abconseguibles\u00bb, no hay obligaci\u00f3n de actuar con un nivel concreto de exigencia, cada uno tendr\u00e1 el suyo, pero s\u00ed de realismo. En ocasiones, un objetivo conseguible, dentro de un Comit\u00e9 de Direcci\u00f3n tradicional, se puede entender como un elemento propio de una direcci\u00f3n \u201cblanda o permisiva\u201d, pero la realidad es que la motivaci\u00f3n de nuestros equipos es el arma m\u00e1s potente, muy superior incluso al precio, para conseguir buenos resultados, mientras que la imposibilidad de alcanzar un resultado (no dificultad sino imposibilidad), es el elemento m\u00e1s desmotivador posible para nuestros vendedores. Lo que est\u00e1 claro es que un equipo motivado es capaz de casi cualquier cosa en materia de ventas y consecuci\u00f3n de objetivos comerciales, todos los que trabajamos a diario con redes comerciales lo sabemos.<\/p>\n
Para concluir, \u00bfson los vendedores pues, unos mercenarios que s\u00f3lo venden y se mueven por dinero?, la respuesta, para cualquiera que tenga experiencia en el mundo de las ventas es que NO,\u2026\u00bfy entonces por qu\u00e9 tanta gente lo piensa?. Lo que ocurre es que, claramente, es mucho m\u00e1s f\u00e1cil construir un equipo de mercenarios, que esforzarse en mantener una motivaci\u00f3n que puede requerir por parte de los directivos y responsables un ejercicio de comprensi\u00f3n, comunicaci\u00f3n, animaci\u00f3n, entendimiento, relaci\u00f3n, sencillez e incluso humildad, que lo hace un camino claramente m\u00e1s dif\u00edcil y que requiere un mayor esfuerzo constante, por parte de los directivos y responsables de \u00e1reas comerciales. Nadie dijo que fuera f\u00e1cil, pero sinceramente, pienso que se trata de una tarea realmente apasionante y con opciones de ser tremendamente productiva si se tiene la suerte de formar parte activa en el proceso\u2026<\/p>\n
Y para el que no est\u00e9 dispuesto a este esfuerzo, no sepa o no quiera llevarlo a cabo, que no se preocupe, siempre quedar\u00e1 el dinero, aunque es un m\u00e9todo mucho m\u00e1s caro\u2026y que adem\u00e1s no tiene l\u00edmites, pero que no espere entonces equipos fieles y comprometidos, sino que el directivo, y no su equipo, ser\u00e1 el que habr\u00e1 construido, a base de utilizar exclusivamente incentivos econ\u00f3micos, un verdadero ej\u00e9rcito de mercenarios que s\u00f3lo se mueven, en el fondo, por lo \u00fanico que reciben de sus responsables, dinero.<\/p>\n
Para todos los directivos, concluiremos que todo esfuerzo y dedicaci\u00f3n es poco, si se hace para conseguir un equipo motivado e ilusionado, estamos claramente trabajando para conseguir tener el motor m\u00e1s eficiente en nuestras compa\u00f1\u00edas, esa red comercial ilusionada, comprometida, volcada en la venta, esa red de vendedores con la que todos so\u00f1ar\u00edan\u2026POR ALGO SER\u00c1.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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