Responder a los motivos de la internacionalización de la empresa lleva consigo la consideración de ciertos factores que justifican la elección de un modo concreto de entrada en un nuevo mercado. Siguiendo a González et al. (2000), los factores determinantes de la internacionalización de la empresa son:

2.1.  SATURACIÓN DEL MERCADO INTERNO DEL PAÍS DE ORIGEN

En general, en los países occidentales hay mercados de ciertos productos que están llegando a saturarse, inclusive algunos de ellos ya han llegado a ese estado. Principalmente, la baja tasa de crecimiento de la población hace pensar que la demanda no crecerá al ritmo deseado, por lo que muchas empresas de bastantes industrias están buscando nuevos mercados para sus productos. Es lo que ocurrió con los comerciantes de cigarrillos de Estados Unidos cuando se percataron que sus ventas estaban estancadas, volcándose en la búsqueda de oportunidades exteriores, tratando de encontrar nuevos mercados atractivos. Esta fue la razón de dicha industria para abordar el mercado de Indonesia.

2.2.  ENFRENTAMIENTO A NUEVOS MERCADOS PROCEDENTES DEL EXTERIOR

Algunas empresas emprenden la salida al exterior como reacción ante el ataque de un competidor internacional que amenaza su posición local y causa estragos en su flujo de caja. Cuando «Michelín», el gran fabricante francés de neumáticos penetró agresivamente en el mercado de Estados Unidos con precios muy bajos, «Goodyear», el gigante americano, no respondió protegiendo su mercado local, que constituía su principal fuente de fondos y que era el blanco de «Michelín». La respuesta de «Goodyear» fue atacar agresivamente el mercado francés, asestando un duro golpe a «Michelín» en su propio reducto. Es decir, empleó la estrategia de combatirlo en su propio mercado de origen.

2.3. BÚSQUEDA DE MERCADOS MENOS COMPETITIVOS O EN UNA ETAPA DIFERENTE DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Y/O SERVICIOS

Es el caso de un producto que en su país de origen ha llegado a la fase de madurez, se enfrenta a muchos competidores y la tasa de crecimiento del mercado es muy baja. Ante esta situación le resulta conveniente exportar a otros países donde el producto aún no sea muy conocido. Es lo que han hecho «Phillip Morris» o «Coca-Cola», quienes han penetrado tempranamente en mercados de países en desarrollo. La multinacional norteamericana «Gillette» comercializa las maquinillas de doble filo (producto ya anticuado) en el mercado chino, que se encuentra en fase de crecimiento, mientras que este producto está en fase de declive en los mercados más desarrollados.

2.4.  APARICIÓN DE NUEVOS MERCADOS SUMAMENTE ATRACTIVOS

El sudeste asiático se ha ido convirtiendo progresivamente en una zona con fuerte empuje tanto desde el lado de la oferta como desde el de la demanda. Durante los años ochenta, las economías que crecieron más rápidamente fueron las de Corea del Sur, Singapur, Malasia, Tailandia, Hong Kong y Taiwán. Esta fuerza que surge del Pacífico es al mismo tiempo una promesa y una amenaza para los empresarios internacionales occidentales. Una amenaza en el sentido de que se han convertido en una feroz competencia, tanto para el mercado doméstico como para los intercambios de las compañías occidentales. De hecho, en 1987, Matsushita (Japón), Sony (Japón), Toshiba (Japón), Hitachi (Japón) y Samsung (Corea del Sur) se convirtieron en los principales productores de aparatos de televisión en color en el mundo. La promesa proviene de la aparición de un mercado de más de dos mil millones de consumidores potenciales. Sin embargo, las empresas internacionales deben ser prudentes, pues los asiáticos se están modernizando, no «occidentalizando», es decir, están comprando bienes y servicios de Occidente pero no están comprando valores y cultura.

2.5.  INCENTIVOS GUBERNAMENTALES Y DÉFICIT COMERCIAL

Actualmente, hay numerosos países con un alto déficit comercial, lo cual obliga a sus Gobiernos a incentivar las exportaciones, con el objeto de obtener divisas para comprar lo que el país necesita y no está en su interior. Es el caso de Bélgica o de Japón cuya tasa de exportación es superior al 80 por 100 de lo producido en el interior del país.

2.6. BÚSQUEDA DE MERCADOS MÁS AMPLIOS SOBRE LOS QUE APROVECHAR LAS ECONOMÍAS DE ESCALA

Un número importante de industrias está sufriendo cambios profundos en todas sus estructuras, como consecuencia, sobre todo, de los avances tecnológicos. Esto provoca modificaciones en la dimensión óptima del tamaño de muchas empresas, quienes se ven en la necesidad de buscar más compradores para sus productos, con el objeto de alcanzar el tamaño mínimo eficiente y encontrar la posibilidad de distribuir los costes de I+D sobre una base mayor. Es lo que ha ocurrido con todas aquellas industrias altamente dependientes de los avances tecnológicos.

2.7.  DIVERSIFICACIÓN DEL RIESGO DE OPERAR EN UN MISMO MERCADO

Es posible que el país de origen pueda estar expuesto a diversas circunstancias económicas, políticas, financieras, demográficas, etc., que promuevan la necesidad de internacionalizarse. Es una manera de no concentrar el éxito de la empresa en un solo país, cuyos avances podrían sucumbir a la misma.

2.8. SEGUIMIENTO A UN IMPORTANTE CLIENTE EN SU AVENTURA INTERNACIONAL

Para aquellas empresas cuyo negocio está concentrado en un reducido número de grandes clientes, la decisión de volverse internacional ocurre cuando uno de sus clientes claves decide entrar en mercados extranjeros. Es el caso de muchos fabricantes americanos de piezas y componentes para la industria automotriz que han acompañado a «Ford» y «General Motors» en su expansión internacional, primero exportándoles y luego instalándose cerca de ellos en otros países. También es el caso de importantes bancos como el «Citibank» y el «Chase Manhattan», que se han internacionalizado para servir de forma mejor a sus clientes, muchos de los cuales son las grandes multinacionales norteamericanas.

2.9. BÚSQUEDA DE FÁCIL ACCESO A AVANCES TECNOLÓGICOS Y MATERIAS PRIMAS

Entre los ejemplos relevantes se pueden mencionar los siguientes: los fabricantes europeos de automóviles lideraron la tecnología de los dispositivos de inyección de gasolina, lo cual ayudó a aquellas empresas americanas que contaban con una presencia activa en Europa; las compañías americanas de fabricación de planchas de acero trasladaron sus plantas a Canadá, debido al fácil acceso a la materia prima y evitando los grandes costes de transporte de la misma; cuando la mano de obra es una proporción importante de los costes, se busca expandir las operaciones allí donde la fuerza de trabajo sea más barata. Es lo que ha hecho «Intel» al instalarse en Malasia. Esta opción es de corta duración pues cada vez la mano de obra tiene menor importancia sobre los costes totales de producción.

2.10.  VOCACIÓN INTERNACIONAL DE SUS DIRECTIVOS

La misma viene dada por la tendencia que tengan los directivos empresariales para abrirse a nuevos mercados. Esta vocación suele venir dada cuando dichos directivos tienen una experiencia agradable en países exteriores, dominan idiomas, han estudiado o realizado algún curso académico en el extranjero, etc.