Todos sabemos que el revenue management es una disciplina en la que no se acaba de aprender. Y por eso mismo hay algunos errores que se repiten entre los hoteleros a la hora de aplicar estrategias de revenue management. Algunos de ellos serían:

  1. No entender los costes de los canales de distribución

No tener en cuenta los costes de adqusición por canal significa vender sin conocer los beneficios esperados de la venta de nuestro producto, lo que impacta directamente en los ingresos netos del hotel. Para monitorizar los costes de distribución es importante implementar buenas prácticas de codificación y toma de datos a través de toda la estructura de la organización. Este primer paso es imprescindible para estar seguro de que los datos disponibles son correctos y poder empezar a pensar en términos de “optimización por canales”.

  1. No medir el impacto de las decisiones de precio

Si modificamos un precio, ¿realmente estamos entendiendo y midiendo el impacto de dicho cambio? Lo lógico es que si bajamos la tarifa tengamos que generar reservas adicionales para incrementar los ingresos previstos con el precio original. Por ejemplo, ¿mantenemos el precio a 500 euros, esperando recibir 10 reservas o lo bajamos a 400 euros? Si lo bajamos, necesitaríamos como mínimo 13 reservas para generar más ingresos. La tecnología de revenue management y los informes que genera son herramientas ideales para medir el impacto de estos cambios de precio.

  1. Generar ofertas sin conocer el tiempo de antelación medio de reserva

Crear ofertas con descuento fuera de la “booking window” típica (rango de fechas en las que el cliente reserva el hotel para una fecha determinada) no va a ayudar a generar ingresos adicionales. Si la antelación media de las reservas es de 30 días y creamos una oferta a dos semanas vista, la oferta tendrá un impacto menor que si tenemos en cuenta los 30 días de antelación media. Es importante entender los patrones de reserva de los diferentes segmentos de mercado para crear ofertas en el momento adecuado para el cliente adecuado.

  1. Firmar tarifas negociadas con una cuenta sin tener en cuenta la producción real

Casi todos los hoteles trabajan con acuerdos firmados hace años con empresas. La empresa promete realizar una producción de x habitaciones al año pero finalmente, por diversos motivos, esta producción no se materializa. En raras ocasiones el hotel modifica esa tarifa en base a la producción real de la cuenta. Hay que monitorizar el histórico de reservas y de descuentos en las tarifas para poder firmar acuerdos con cuentas negociadas basados en información.

  1. No contar con la implicación de todo el equipo

¿Quién participa en las reuniones semanales de revenue management? Además del director general, deberían estar los responsables de ventas, marketing, grupos, e-commerce y recepción.

Contar con la implicación de todo el equipo es clave para que la aplicación de las prácticas de revenue management sean coherentes y consistentes a través de toda la organización.

Patricia Diana Jens

Profesora Departamento de Turismo y Marketing. Innovación en Revenue Management, Pricing & Analítica para Hoteles.

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