Mejor momento para negocios extranjero

España es un país que está teniendo tasas de apertura comercial históricas desde que empezó la crisis del año 2008, el país, está batiendo records en cuanto a la exportación se refiere, ya en el año 2014, España, fue la 16º mayor economía de exportación en el mundo, siendo los principales destinos los países de nuestro entorno, sobre todo la Unión Europea: Portugal, Francia, Italia, Alemania y Reino Unido; pero no solamente se realizan transacciones con estos países sino también hay otros países como China, Estados Unidos, México o Marruecos donde las empresas españolas cada vez más se están abriendo a esos mercados.

Las empresas que empezaron a exportar fueron las empresas de gran tamaño, por encima de 500 trabajadores, que arrastraron en ese proceso a pequeñas y medianas empresas, “PYMes”. En mi opinión éste ha sido el ejemplo en el que se han fijado otras empresas de su tamaño. La nación española tiene empresas lideres en su sector: construcción, energía, distribución, transporte e industria, incluida la educación, datos que se encuentran publicados en la página web de marca España.

La cuestión aquí reside en lo siguiente, ¿qué es lo que ha cambiado para que las empresas nacionales empiecen a exportar como nunca antes en la historia moderna?. Diversos factores explican este desarrollo exportador; la crisis sin duda há creado la necesidad de búsqueda de nuevos mercados; el canal del mercado único ha sido fortalecido; la mejor preparación que tuvieron en su día de nuestros, ya no tan jóvenes, Erasmus; el fenómeno de la globalización en los transportes etc.

El potencial del país todavía no ha llegado a su máximo potencial, mientras que en nuestro país vecino, Portugal, una empresa de nueva creación comienza a exportar a los 2 años de vida, una empresa española, hasta hace dos años, lo hacía, de media, a los 8 años de existencia, unos números superiores al resto de otros países de la UE. Por lo que todavía podemos pensar que hay mejora.

Un empresario o directivo de una PYMe, puede pensar que ha llegado el momento ideal para contribuir y mejorar los registros exportadores de su país pero hay varios factores que hay que tener en cuenta: ¿está la empresas preparada? ¿están los productos y servicios adaptados? ¿ cómo se va a internacionalizar la empresa, exportando, implantándose al crear una filial o comprando una marca extranjera? ¿en qué países empezar?

Las preguntas no son fáciles de responder y la tarea requiere su tiempo, sobretodo de adaptación, según el ICEX, el proceso de internacionalización de empresas está en torno a 4 y 6 semanas de duración en la adaptabilidad de la empresa, desde que la empresa decide que quiere dar el paso. El comienzo del paso se debe cuando sale la oportunidad de realizar un negocio fuera de las fronteras, un cliente de la empresa empieza a trabajar en el exterior y se realiza el proceso de acompañamiento como proveedores de ese cliente para un proyecto determinado; un cliente nos recomienda nuestros productos o servicios a otro posible cliente; interesados, en el trabajo que desarrolla ella empresa, encuentran a la empresa a través de su posicionamiento en internet; o simplemente se ha alcanzado una cuota de mercado suficiente como para empezar a buscar negocio en otros países. Dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa esta oportunidad se debe dejar pasar, porque el equipo no está preparado, o tomar en consideración aquel país de donde proviene la oportunidad de negocio; si la decisión se toma correctamente y se acompaña con trabajo e inversión podemos, en algunos casos, doblar el volumen de negocio en pocos años.

Entre los motivos para empezar a pensar en realizar transacciones más allá de las fronteras, debe distinguir entre las motivaciones externas y las internas. Las externas son las relacionadas con la coyuntura del mercado internacional, cuando el mercado exterior empieza a demandar el trabajo de esa empresa en el exterior; puede ser el caso de una sociedad con patente mundial demandada; empresa que es recomendada dentro de un sector; y, en general, aquellas que realizan trabajos específicos de alto valor tecnológico con oligocompetencia. Por otro lado, cuando las motivaciones vienen internamente del país o de la empresa, motivaciones internas, suelen ser porque, estas empresas, han conseguido una cuota de mercado lo suficientemente amplia; tienen el tamaño adecuado y, por ende, disponen de los recursos suficientes, humanos, técnicos y económicos para poder abarcar una aventura internacional.

Casos de éxito empresarial se cuentan entre ambos tipos de motivaciones, de procedencia externa e interna. Constructoras que se han ido durante varios años para realizar un proyecto y a partir de ahí surgieron otras oportunidades de negocio. O por el contrario, empresas de distribución que han alcanzado una cuota considerable de mercado y quieren abarcar otros negocios. El más claro ejemplo son las franquicias españolas de moda, o de alimentación, algunas de ellas, en dos años, han llegado hasta Singapur y ahora cuentan como uno de sus mejores mercados.

En este artículo, sin embargo se quiere desaconsejar la internacionalización para aquellos que no están preparados para hacerlo, existiendo casos donde las cosas no han ido como se esperaba. Principalmente suele ser la falta de inversión en la adaptación del producto y del servicio junto con el escaso apoyo, por parte de la dirección, en el acompañamiento en ferias y visitas de prospección en el exterior. Empresas de distribución que comienzan a trabajar con distribuidores locales sin apenas haber traducido las etiquetas de sus productos e incumpliendo claramente normativas locales; sin enviar muestras de exposición y sin, si quiera, haber visitado nadie por parte de la dirección el país. Escoger un distribuidor o empleado erróneo puede hacer que un país se cierre para una empresa durante muchos años.

Javier Briones
Profesor de auditoría de cuentas en la Universidad a Distancia de Madrid, UDIMA. Economista, Ingeniero Industrial y Auditor de Cuentas ROAC.

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